Постаматы для интернет-магазинов: как получить максимум преимуществ при совмещении онлайн-и офлайн-ритейла — Qiwi — Retail-Loyalty — Платежные решения и интернет-эквайринг
QIWI Терминалы присоединились к социальному проекту «Полезный город»
09.07.2018

 

Постаматы для интернет-магазинов: как получить максимум преимуществ при совмещении онлайн-и офлайн-ритейла

В сентябре 2016 года был запущен совместный федеральный проект Группы QIWI и PickPoint по развитию постаматной сети для ритейла. За последние два года количество устройств по выдачи заказов выросло в 65 раз (1300 постаматов по данным на июль 2018 года).

 О причинах успеха проекта, мультисервисной модели и преимуществах использования постаматной сети для онлайн- и офлайн-компаний рассказали Александр Гадияк, коммерческий директор проекта QIWI Постаматы и Евгений Пляхин, директор по развитию компании PickPoint.

 R&L: Как вы оцениваете итоги развития проекта по созданию постаматной сети совместно с компанией PickPoint?

А.Гадияк: Наш совместный проект с компанией PickPoint – пример того, насколько успешно может развиваться агентская сеть. Мы предложили партнерам некий новый уникальный формат: с нашей стороны инвестиции в оборудование и терминальные агенты QIWI, с их — развитие в сфере сотрудничества с интернет-магазинами. Наше решение предполагает наличие обязательного QIWI Терминала, к которому подключаются «умные» шкафы. Стандартный комплект оборудования включает 2 шкафа. Постаматы не имеют собственного выхода в Интернет, купюроприемника и дисплея. Все это есть у агента в терминале. Такой подход дает на выходе существенную экономию в стоимости оборудования.

Одной из ключевых задач для нас было сделать постамат QIWI мобильным. И это получилось. Он компактен, имеет небольшой вес, с которым могут справится 2 человека, быстро подключается по схеме «Plug & Play». Весь необходимый софт уже загружен на QIWI Терминале. За счет мобильности время подключения занимает от 20 до 30 минут. Для запуска постамата – это очень быстро. Таким образом, у нас есть 3 составляющих бизнес-процесса: оборудование – терминалы, агенты в регионах, которые умеют подключать и обслуживать постаматы, искать места и договариваться с арендодателями, и логистический партнер PickPoint, который размещает наши точки на сайте магазинов и доставляет заказы в постаматы. Нам предстояло протестировать модель развертывания сети в небольшом ареале и с малым количеством участников (проектная команда, пилотные агенты QIWI и PickPoint). По итогам пилота вместе с PickPoint мы положительно оценили перспективы развития в горизонте 2-3 лет и приступили к масштабированию проекта по всей стране. Трафик постаматной сети за последние 1,5 года вырос как минимум на 30%, что говорит о спросе на данный способ доставки среди потребителей и онлайн-магазинов. В планах до конца текущего года довести количество точек до 2 тысяч. Проект продолжает набирать обороты.

R&L: Результаты проекта вас обнадежили?

Е.Пляхин: Создание постаматной сети на базе оборудования и компетенции двух компаний это, действительно, новый опыт, не только для российского рынка, но и для мирового. Поскольку мы разработали новую комплиментарную бизнес-модель, которая признана успешной всеми участниками проекта. Для PickPoint реализация сети компактных постаматов, стала, пожалуй, одним из способов быстрого, и в то же время качественного федерального масштабирования нашей логистической услуги. При этом мы видели некоторые риски, в частности, это касалось скорости переключения пользователей на новый вид постаматов. Как минимум, они уже привыкли к большим оранжевым терминалам. Теперь же им нужно было сформировать новое потребительское понимание о том, что сине-оранжевые шкафы рядом с QIWI Терминалами выдают online-заказы. Тем не менее, мы подтверждаем успех проекта. Благодаря прозрачному ко-брендингу и точному описанию расположения точек не только в нашем мобильном приложении, но и на сайте PickPoint, наши получатели быстро адаптировались к новому формату постаматов.

R&L: Как выглядит механизм совмещения постаматов и терминального оборудования?

А.Гадияк: Мы предложили агентам, собственникам терминалов, в регионах установить постамат в точках, где они принимают платежи.

После установки агент предоставляет информацию о точке, геолокацию, схему «как добраться», график работы, фотографии внутри и снаружи. Мы проверяем данные и передаем в PickPoint так называемый паспорт точки с детальным описанием. После чего точка появляется у ритейлеров на сайте для выбора в качестве пункта автоматизированной выдачи заказов. В начале проекта спрос на постаматы среди агентов был невелик, к тому же у нас была ограничена локация для установки и, соответственно, в агентах мы испытывали нехватку. Понимая это, мы переформатировали подход в установках. Решили действовать от обратного: «Если агент не идет за постаматом, тогда мы приведем агента к нему». Этот подход подразумевает поиск точек собственными силами у сетевых партнеров, в частности, в лице компании Fix Price. Это самая первая ритейловая сеть, в которой мы масштабно начали ставить постаматные точки. Этот вариант в большей степени устроил агентов, поскольку они получали одобренный логистическим партнером адрес для установки, а для этого нужна некоторая компетенция и на старте мы только ее начинали развивать внутри. Вторым по сложности вопросом была коммуникация с арендодателем, которую взяли на себя. Это существенно ускорило процесс расстановки точек.

История успеха с Fix Price наглядно показывает – в чем плюс для сетевых партнеров. Наша компания следит за всем пулом точек и оперирует размещенным там собственным оборудованием. В результате сотрудничества сеть получает централизованную оплату и надежного партнера в нашем лице. Получается синергия за счет отлаженной административной функции по установке оборудования и большого охвата в лице агентов, наших представителей на местах. Для сети Fix Price наличие постамата и терминала внутри своих магазинов – это привлечение трафика, как за счет рекламы бренда на сайте онлайн-магазинов (в описании точки), так и QIWI Терминала, который используют для платежей аудитория в 50 миллионов человек. Мы приводим новых клиентов в сеть, а клиенты постамата – это «продвинутые» в шоппинге и качественные потребители.  Сейчас мы получаем предложения, в том числе, от магазинов-монолайнеров, которые просили поставить и терминал, и постамат. По нашему опыту в выигрыше все. Что касается агентов, то эффект «сарафанного» радио работает и здесь. Агенты охотно идут на сотрудничество, мы зафиксировали рост обращений. Значительная часть нашей адресной программы — собственные адреса агентов. С какими-то ритейлерами мы договариваемся напрямую, с кем-то – через наших партенеров-агентов. Совсем недавно при участии нашего агента мы успешно завершили переговоры с одной из федеральных сетей, где мы начали процесс установки постаматов. Адресная программа насчитывает около 80 адресов.

R&L: Есть ли различия у постаматов QIWI и PickPoint?

А.Гадияк: У нас с PickPoint похожие типы и размеры ячеек. У коллег имеется наработанная годами база отправлений, конечно, с размерами. Эту базу мы использовали, чтобы определить, какие ячейки должны быть в нашем постамате.
Наши партнеры периодически проводят работу с розничными компаниями с целью оптимизации размеров тары. Например, появление мягкой упаковки у «одежных» брендов и у всех, кто продает одежду, обувь, аксессуары, в том числе, – результат такой работы и понимания – как максимально эффективно заполнять ячейки.

А различия в том, что у нас нет совсем больших ячеек, а также существует разница в количестве шкафов — это такая колонна, из которой состоит постамат. Наш постамат, как правило, состоит из 2-3-х шкафов, при необходимости добавляем еще. У PickPoint – от 4-х и более.
Еще одной полезной особенностью наших постаматов является кратность размеров ячеек. При изменении характера спроса мы можем маленькие ячейки (размер S, почти как в одежде) объединять в средние (размер M), и обратно. Уже не раз нас это выручало. Переоборудование ячеек делается «в полях» без необходимости в специализированном инструменте, занимает от 5 до 10 минут на одну трансформацию (2 «эски» в «эмку» или 1 «эмку» в 2 «эски»). Не нужно переоборудовать шкаф в цехах у производителя, либо заказывать новые шкафы. Все делается легко и непринужденно.

Е.Пляхин: В нашем стандартном постамате PickPoint количество ячеек порядка 80 шт. Для компактных постаматов этот показатель сейчас равен 20 ячейкам. При этом мы искусственно не ограничиваем число ячеек в компактных постаматах и их число может быть значительно больше. Все зависит от места установки и технических возможностей самого места. Если место позволяет наращивать постамат, мы не возражаем, идем навстречу коллегам.

R&L:  Появление постамата рядом с терминалом увеличивает расходы агента?

 А.Гадияк: Поскольку агент уже владеет терминалом, имеет отлаженную логистику и сервис по его обслуживанию, размещение постамата никак не связано с дополнительными расходами. Главное — найти удачную локацию, подключить устройство и обеспечить стабильную работу. Впоследствии необходимо следить за появлением точки на сайтах мерчантов и динамикой роста потока клиентов, чем мы охотно и регулярно занимаемся.

Причем, не всегда следует ждать немедленных результатов. Лишь спустя 3-4 месяца можно понять – каковы перспективы развития этой точки – стоит ли ее сохранить или передислоцировать. Мы называем этот процесс ротацией. Сделать это физически не сложно, она достаточно компактна и мобильна.

Если говорить о финансовой стороне, следует отметить, что мы даем возможность зарабатывать за счет логистики, за счет нового бизнеса и изменить подходы к привычному для агента терминальному доходу. Мы первые и единственные среди платежных систем, у кого есть подобное решение. Доходность точек варьируется в зависимости от места. Например, Абакан в Хакасии был во второй волне регионального расширения, где были размещены наши постаматы. Первые полгода трафик там был небольшим, но и перемещать оборудование в другой город, например, в Красноярск, было невыгодно. Еще через два месяца ситуация внезапно изменилась. Сказались обновление информации на сайтах интернет-магазинов, узнаваемость этих постаматов. Мы смогли добиться оптимального соотношения потока отправлений и доходности. Расширились горизонты логистики, параметры использования постаматов. Для агента очевидный плюс в том, что ему не нужно покупать оборудование, есть новый бизнес, который относительно прост для вхождения. Достаточно договориться с арендодателем, подключить устройства и поддерживать его в нормальном состоянии, мы со своей стороны гарантируем сервис-сопровождение от компании QIWI, выступаем платформой, которая дает возможность подключаться к разным логистам: в частности, PickPoint, в меньшей степени – DPD в качестве партнера, с которым мы продолжаем присматриваться друг к другу, просчитываем перспективы развития постаматной сети.

R&L: В чем суть мультисервисной модели автоматизированного обслуживания, которую QIWI планирует внедрить?

 А.Гадияк: Мультисервисность подразумевает, что помимо платежей через терминал, операций по переводам и конвертации из наличных в безналичные, появляется еще одна функция – логистическая. Точка становится пунктом выдачи заказа. Или приема – в перспективе. Ведь возврат товара, в случае если он не подошел клиенту, будет существовать всегда. И покупателю нужно понимать – куда можно отнести товар, который по каким-то причинам не подошел. Не всегда это удобно сделать через Почту России, традиционные классические каналы. Есть спрос на то, чтобы была такая возможность через постамат в автоматизированном варианте.

R&L: Как это может выглядеть на практике?

А.Гадияк: Покупатель с товаром и неким кодом для возврата приходит в точку, распечатывает штрих-код на специальном клейком стикере, который затем клеится на упаковку, далее он считывает этот код через сканнер. Ему открывается ячейка, он закладывает в нее товар и всё. Далее информацию о нахождении товара в ячейке получает логист, а затем мерчант, куда направляется возврат. Магазин, получив посылку, сверяет заказ и проверяет целостность товара. Если все в порядке, клиенту возвращаются его деньги. Возможно, пока это не сможет произойти так же быстро, как в традиционном магазине. В перспективе, мы рассматриваем возможность создания сервиса С2С, когда физлица смогут отправлять друг другу отправления через постамат.

Теоретически, мы можем использовать ячейки постамата, как некое пространство для   размещения спецоборудования. Например, диспенсера пластиковых карт, как банковских, так и дисконтных карт, принтера этикеток или наклеек, которые используются в программах лояльности.

 R&L: В чем для вашей компании заключаются перспективы дальнейшего расширения сервиса? Последуют ли некие новые опции?

 Е.Пляхин: Наша компания заинтересована в том, чтобы компактные постаматы предоставляли все стандартные сервисы. Сейчас мы с QIWI активно прорабатываем и совсем уже скоро запустим сервис по обратной логистике и возврату товаров, которые были приобретены и не подошли покупателю. При этом не важно, каким образом был получен этот товар: в почтовом отделении, через курьера, пункте выдачи и том же самом постамате. В перспективе может идти речь о создании компактного постамата с температурным режимом хранения, подключении к доставке банковских продуктов и других сервисов. У нас хорошие перспективы по сотрудничеству с QIWI. И, как показала практика, доверие потребителей и к бренду QIWI, и к бренду PickPoint позволяет нашим компаниям достаточно успешно обмениваться клиентами и с каждым разом предлагать все более расширенный перечень сервисов в одной точке. Это если говорить о мультисервисности.

 R&L: Как выглядит ситуация в регионах вашего присутствия?

 А. Гадияк: В регионах у нас достаточно сильные позиции. Развитие нашей сети эволюционировало именно там вместе с компанией PickPoint. Нас всегда позиционировали как некоего регионального игрока. Наше присутствие в Москве и городах-миллионниках стало развиваться гораздо позже, с начала 2018 года. Сейчас значительный объем трафика отмечается именно в крупных городах– в столице, а также в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Владивостоке, Казани, на юге России. С точки зрения количественного присутствия – это 70 федеральных субъектов и более 200 населенных пунктов, в каждом из которых проживают от 30 тысяч человек и более. Сейчас наши усилия сосредоточены на развитии сети в больших городах – с населением от 100-120 тысяч человек. Но какой бы город или населенный пункт мы не брали, там обязательно должна присутствовать логистика от PickPoint.

Также есть возможность за счет масштабируемости устройств донаращивать постаматы. По такому же принципу действует и наш партнер – компания PickPoint. В случае необходимости ставится третий и четвертый шкаф и т.д., в зависимости от позволяемой площади. А если ее нет, то мы с большой вероятностью найдем возможность поставить новую точку неподалеку, чтобы распределить потоки и сделать постамат еще ближе к клиентам. Ведь наш постамат – это постамат шаговой доступности.

Комментарий федеральной розничной сети:

 «X5 Retail Group работает над созданием инфраструктуры для доставки онлайн-покупок из любых интернет-магазинов и маркетплейсов в автоматизированные пункты выдачи, которые планируется разместить в магазинах X5 (локеры, постоматы). Это позволит предложить нашим посетителям дополнительный удобный и востребованный сервис. Запуск пилотного проекта по размещению локеров в магазинах торговых сетей X5 в регионах центральной России запланирован на первое полугодие 2019 года. Сейчас мы обсуждаем проект со всеми крупнейшими российскими и иностранными интернет-ритейлерами и маркетплейсами, занимающимися преимущественно непродовольственными товарами».

R&L: Компании какого формата чаще всего пользуются постаматами? Какую долю среди них занимает малый и средний бизнес, а какую крупные сети?

 Е.Пляхин: Наша политика выбора локации для постановки постаматов предполагает все-таки максимальную близость к получателю. Как правило, эти объекты имеют ограниченную площадь для установки, и, тем не менее, они очень популярны у конечных пользователей. В качестве примера я могу привести такую сеть, как FixPrice – магазины который расположены в спальных районах непосредственно с местом жительства наших получателей. Сейчас доля установок в магазинах формата малый и средний бизнес достигла у нас паритета. И за тем мы видим смещение потребительского фокуса в сторону крупных сетей, таких, как Х5 Retail,   «Магнит», «Лента» и так далее. Это общая тенденция. И со временем доля присутствия компактных постаматов в данном формате будет только увеличиваться. Стоит уточнить, что такими сетями, как «Виктория» и «Магнит» мы работаем напрямую по своему стандартному проекту. Их площади позволяют устанавливать наши большие оранжевые постаматы. Что же касается именно компактных постаматов, ключевым фактором для их размещения является выбор локации, где для установки есть всего метр, а не три, как для нашего стандартного формата.

 R&L: Как вы оцениваете партнерство в целом с компанией QIWI? Насколько интеграция с этой компанией позволила сделать ваш сервис удобнее?

 Е.Пляхин: Группа QIWI – один из самых заметных игроков финтех-сектора российского происхождения. При этом мы знаем, что ее интерес распространяется и на смежные сегменты. В частности, на логистическую опцию. До нашего проекта у QIWI уже был опыт работы с постаматными сетями. Этот фактор существенно упростил и ускорил нашу интеграцию, которая прошла в максимальном темпе. Прежде всего, потому, что у наших коллег были на тот момент необходимые компетенции и понимание бизнес-логики логистических процессов. С точки зрения удобств в QIWI Терминалах реализована страница для обслуживания и выдачи заказов PickPoint, аналогичная нашей в стандартном терминале. Благодаря этому пользователи перешли на компактные постаматы без особых затруднений. Для них все было знакомо и интуитивно понятно.

 

Контакты:

Александр Гадияк

Коммерческий директор проекта QIWI Постаматы

tochka@postamat.tech

Тел.: +7 (495) 783-59-59 доб. 7119